Créez des UVP pour captiver et convertir vos visiteurs

Les 10 premières secondes sur une page web sont critiques.

Vos visiteurs considèrent que la majorité des sites web sont inutiles.

Ils ne veulent pas perdre de temps.

Ces premiers instants ont un impact majeur sur l’attention, la durée de la visite et vos taux de conversion en leads.

Si vous captivez l’attention pendant ce premier laps de temps, vos visiteurs vont rester de longues minutes sur votre site web.

Une UVP (Unique Value Proposition ) vous permet de captiver vos visiteurs dès leur arrivée sur votre site web.

Elle leur donne une raison de s’y attarder, plutôt que d’appuyer sur le bouton retour   .

Elle transforme vos offres ou produits en solutions concrètes, ciblées et irrésistibles. Elle va permettre à vos prospects (les personnes à qui vous pouvez apporter de la valeur) de comprendre rapidement pourquoi ils doivent s’intéresser davantage à vous. Ou pas.

L’UVP en français, c’est votre proposition de valeur. (certains diront Proposition de Valeur Unique, mais je préfère ma version ) Mais concrètement, c’est quoi ?

L’UVP c’est un message clair qui indique ce qu’est votre offre, comment elle répond au problème de votre cible, et ce qui la distingue de la compétition

Elle est avant tout user-centric. Elle n’évoque donc pas votre engagement, votre slogan ou encore la seule présentation de vos produits. Votre proposition de valeur s’adresse et répond aux besoins de vos clients.

L’UVP de Domino’s en 1973, un cas d’école simple

You get fresh, hot pizza delivered to your door in 30 minutes or less—or it’s free Domino’s Pizza – 1973

Alors là, chapeau Domino’s (c’est mieux que vos pizzas..) :

• Déjà on comprends que c’est un service de livraison de pizza.
• C’est fresh et c’est hot – mieux qu’une pizza congelée, aussi bien qu’au restaurant. C’est concret et donc mieux que d’avoir mis “Awesome”, or “Good” tout court.
• La rapidité du service est rendue crédible à 100%, sinon ce ne serait pas remboursé en cas de retard.

Quelques exemples d’UVP

Sur Sumo.com l’UVP est composée d’un titre, d’un sous-titre, puis d’un autre titre, un paragraphe et également des bullets points.

Notes : “Running in 37 seconds” démontre que c’est rapide avec crédibilité. “Powering 635.960 websites” rassure en définissant naturellement l’autorité du service (mieux que de dire “Nous sommes les meilleurs”).

Une UVP plus classique avec la page d’accueil de Hubspot.com

C’est sur ce genre de composition que vous pourrez commencer à travailler : Un titre et un sous titre.

Pipedrive utilise un texte, un bouton et une image

Notes : On comprend le produit grâce à l’image. Si vous êtes dans la cible, un commercial donc, la pipeline minimaliste est un avantage concurrentiel évident dans un secteur dominé par Salesforce et son interface complexe.

Le “Free” est ajouté subtilement dans le bouton plutôt que dans le texte.

Exemples qui ne sont pas des propositions de valeur:

L’UVP n’est ni votre slogan, ni votre mission statement, ni le WHY de Simon Sinek.

Faire du ciel le plus bel endroit de la Terre Air France – ⚠️ Pas une UVP mais un mission statement

Get there Your day belongs to you Uber – ⚠️ Pas une UVP mais un slogan

Comment créer vos Unique Value Propositions

L’UVP ne se limite pas à votre société ou votre page d’accueil, mais peut concerner toutes vos offres.

Il faudra donc imaginer une UVP principale pour votre home page, puis des UVP pour chacune de vos pages produits/services.

Vous pouvez également proposer des UVP pour vos campagnes ou offres ponctuelles, et même en intro d’articles de blog.

Commençons par la forme

Votre Unique Value Proposition peut être :

• Un titre suivi d’un paragraphe de texte (ce que je recommande pour démarrer)
• Un paragraphe de texte
• Un titre, un sous-titre, accompagnés de bullets points
• Une paragraphe de texte accompagné d’un visuel

En fait, n’importe quelle forme du moment que c’est en haut de la page, et lisible en moins de 10 secondes.

Les caractéristiques d’une UVP réussie

Voici les points importants :

• Claire et simple à comprendre
• Communique le résultat concret qu’obtiendra votre client
• Démontre sa différence avec les concurrents où est en rupture avec les codes connus du secteur
• Evite les qualificatifs bateaux que 100% des sociétés peuvent s’approprier (simple, intuitif, pratique, etc..)
• Utilise le vocabulaire et le jargon utilisé par vos clients (pas celui de votre équipe marketing ni de vos ingénieurs)
• Adresse un problème dont vos clients potentiels sont conscients (et pas un problème que vous aimeriez qu’ils aient)
• Contient des éléments d’autorité (nombre de clients, brevets, récompenses, statistiques, chiffre clés, etc..)
• Privilégie les faits concrets à des notions larges (Au lieu de “Rapide” : “Prêt à l’utilisation en 8 secondes”)

Comment trouver des idées

• Questionnez-vos clients
  • Questions à poser :
    • Quels problèmes concrets avaient-ils avant d’avoir acheter votre produit ?
    • Quel est LA chose qu’ils préfèrent dans votre produit ?
    • Que diraient-ils à un ami si ils devaient recommander vos services – avec leurs mots ?
  • Questions à ne pas poser
    • Donnez-vous votre avis ? Que pensez-vous de nos services ? 90% vous diront que c’est pratique et génial et qu’ils vous aiment bien, rien d’exploitable donc.
  • Collectez les résultats et créez une matrice des résultats de vos sondages triée par nombre d’occurrences
    • Quels sont les bénéfices évoqués le plus souvent
    • Quelles sont les fonctionnalités évoquées le plus souvent
    • Quels sont les problèmes évoqués
• Regardez ce que font les autres
  • Etudiez vos concurrents
  • Etudiez les sites leaders aux USA qui adressent une cible similaire à la vôtre. (ex: particuliers habitués aux technologies, TPE, B2B grands comptes, etc..)

2 gabarits pour rechercher votre UVP

Voici deux techniques pour rechercher des pistes et idées de formulation pour vos propositions de valeurs.

Phrase courte – La méthode de Guy Kawasaki

Verbe – application – différenciation

Exemples Share PowerPoint and Keynote slides including audio (Slideshare). Create and write blogs via email (Posterous). Make VOIP calls easily and cheaply (JaJah).

Le pitchcraft de David Cowan (VC)

Template

1. Pointez un problème évident de votre cible
2. Expliquer ce que vous vendez
3. Présentez votre avantage concurrentiel
4. Ajoutez un élément qui renforce votre crédibilité

Exemple

One person dies of melanoma every 62 minutes. We offer a dermatoscope app for iPhone that enables people to easily diagnose their skin, leveraging patented pattern recognition technology trusted by the World Health Organization.

Les questions à se poser pour valider votre UVP

Mettez-vous à la place d’un prospect qui ne vous connait pas, et posez-vous ces questions.

• Votre produit c’est quoi concrètement ?
  • Un objet, lequel ?
  • Un service, quoi en fait ?
• Pourquoi devrais-je l’acheter ?
  • Pourquoi j’en ai besoin ?
  • Quel problème gomme-t-il ?
  • Si je l’utilise, en quoi ma vie sera meilleure ?
• Pourquoi ce produit et pas un autre ? 
  • Pourquoi vous et pas votre concurrent ?
  • Pourquoi ce type de produit, et pas un similaire qui répond au même problème.

Conclusion

Se pencher sur ses UVP, cela prends donc beaucoup de temps, mais vous aller en tirer de nombreux bénéfices.

Rechercher et créer des UVP va vous permettre de mieux connaitre vos clients et leurs problèmes.

Vous allez captiver, faire rester et convertir plus de visiteurs depuis votre site web.